Strategie cenowe w sklepie internetowym

Nieodłącznym elementem sklepu internetowego jest strona www, za pomocą której kupujący mogą dokonywać transakcji.

W związku z tym, iż sklep internetowy funkcjonuje nieco inaczej niż sklep tradycyjny, warto bliżej poznać takie kwestie związane z ta forma działalności jak rodzaj stosowanych strategii cenowych w sklepie internetowym, obliczanie jego przychodów czy też formy możliwych płatności.

Strategie cenowe są to metody działania i rozumowania, które akcentują niezwykle istotne znaczenie cen. Są bardzo powszechną na polskim rynku metodą rywalizacji z konkurencją. W przypadku sklepów on-line strategie te wiązać się będą z kwestiami dotyczącymi zarządzanie cenami produktów w sklepie.

Wśród podstawowych rodzajów strategii cenowej możemy za Wojciechem Kyciakiem i Karolem Przeliorzem ("Jak założyć skuteczny i dochodowy sklep internetowy") wymienić:


 

1. Strategię penetracji rynku - w tym przypadku sklep stawia na niskie ceny, jednocześnie wiążąc z tym nadzieję na sporą sprzedaż. Szybka sprzedaż w krótkim czasie koncentruje się na dotarciu do szerokiej grupy odbiorców, a więc sprzedaży masowej.
   
   Pozyskanie dużej grupy docelowej zainteresowanej niskimi cenami może przybrać dwie formy:

   1. szybką - tutaj firma przeznacza spory budżet na marketing i reklamę

   2. wolną - środki finansowe przeznaczane na reklamę i rozpowszechnienie informacji o firmie nie są tutaj znaczne.
      
      Ta strategia dąży do pozyskania wielu klientów, jednak przedsiębiorstwa mają także świadomość, że raczej w większości nie będą to klienci bardzo dochodowi. Nie mniej jednak konsumenci mogą zostać stałymi klientami i w tym przypadku możliwe jest budowanie trwałych z nimi relacji. Stali klienci nie będą raczej zauważać ewentualnej drobnej podwyżki cen, mogą korzystać z usług firmy nie tylko ze względu na walory finansowe, ale także ze względu na przyzwyczajenie, lojalność czy też zaufanie do przedsiębiorstwa.

2. Strategię prestiżową - ta strategia opiera się na dążeniu do dotarcia do wybranej grupy klientów. Nie chodzi tutaj o masową sprzedaż, a indywidualizację zamówień. Główne zyski nie dotyczą więc zdobycia jak największego udziału w rynku, a pozyskania klientów, którzy będą w stanie płacić duże sumy za wybrane, luksusowe dobra. Każde pojedyncze zamówienie wpływa na znaczne powiększenie się dochodów przedsiębiorstwa i istotny dla przedsiębiorstwa jest każdy klient. Utrata dochodowego klienta jest więc dla firmy odczuwalna. Sklepy stosujące strategię prestiżową określają stosunkowo wysokie ceny produktów, które znajdują swoich odbiorców skłonnych wydać większą sumę, w zamian za towar charakteryzujący się istotnymi dla nich cechami (np. dobrą jakością).

3. Strategię dominacji - strategia ta koncentruje się na zmniejszeniu cen połączonym z zmniejszeniem kosztów realizacji zamówienia i innych kosztów. Skutkuje to tym, że sklep funkcjonujący w Internecie redukuje ceny na swoje produkty, ale nie zmniejsza marży na nie. Takie obniżanie kosztów możliwe jest zazwyczaj tylko w przypadku dużych firm, które stają się dominujące na rynku i zdobywają nad innymi przewagę konkurencyjną.

Są to podstawowe strategie, które można zastosować w sklepie on-line. Wybór konkretne zależy oczywiście o d wielu czynników, takich jak wielkość danego sklepu, rodzaj branży w jakiej funkcjonuje, liczba firm o podobnym profilu, czyli potencjalnych konkurentów. Istotnym aspektem wpływającym na wybór strategii będzie z pewnością również określenie czy zależy nam na zysku w jak najkrótszym czasie, czy też mamy cele długoterminowe.

Zyski i koszty sklepu internetowego

Coraz więcej firm decyduje się na posiadanie e-sklepu obok sklepu stacjonarnego, a nawet działalność tylko i wyłącznie na gruncie Internetu. Wygoda zakupów i często niższe ceny przyciągają kupujących, a sprzedający mają bardzo dużo możliwości dotarcia do potencjalnego klienta. Bogaty asortyment i dostępność do niego praktycznie przez całą dobę wpływa na zyski finansowe przedsiębiorstwa. Finansowe aspekty prowadzenia sklepu on-line to:

• możliwość redukcji stałych kosztów przeznaczanych np. na wynajem lokalu czy zatrudnienie pracowników

• możliwość prowadzenia działań promujących sklep w Internecie, co przekłada się na pozyskanie szerokiego grona odbiorców produktów czy usług, a w dalszej kolejności na zyski finansowe

• obniżenie kosztów związanych z obsługą klienta

• oszczędność czasu - klienci zazwyczaj sami dokonują zakupów. Dzięki temu nie trzeba m.in. zatrudniać wielu sprzedawców, którzy doradzają i sprzedają asortyment.

E-sklep wiąże się oczywiście z poniesieniem określonych kosztów, jednak nie są one tak znaczne jak w przypadku sklepu stacjonarnego. Z pewnością do tych wydatków można zaliczyć: komputer z systemem operacyjnym, oprogramowanie sklepu internetowego, sprzęt biurowy, stworzenie przyciągającej klientów, profesjonalnej strony www, działania związane z e-marketingiem. Oprócz tego pojawiają się również koszty dotyczące zakupu serwera i domeny, aspektów związanych z księgowością i ZUS-em, a także opłaty stałe - między innymi za telefon i szybki dostęp do Internetu.

Omawiając kwestie związane z obliczaniem zysków i ponoszeniem kosztów w e-sklepach warto przyswoić pewne dotyczące tego zagadnienia terminy jak: CTR, koszt początkowy, koszt stały, koszt jednostkowy, oprogramowanie sklepu internetowego.

• CTR (Click Through Rate) - jest to współczynnik klikalności. Określa relacje pomiędzy wyświetleniami reklamy a ilością kliknięć na reklamę. W aspekcie e-sklepu CTR oznaczał będzie relację zamówień do całości wejść użytkowników do sklepu internetowego.

• Koszty stałe - są to wydatki, które ponoszone muszą być systematycznie w każdym miesiącu prowadzenia działalności.

• Koszt początkowy - są to wydatki jakie należy ponieść przed uaktywnieniem e-sklepu.

• Koszt jednostkowy - jest to wydatek jaki ponosi się w związku ze zrealizowaniem pojedynczego zamówienia.

• Oprogramowanie sklepu internetowego - dostarcza ono narzędzi pomagających prowadzić e-biznes i kontrolować kwestie z nim związane.

Formy płatności w e-sklepie

W związku z tym, iż sklep internetowych funkcjonuje na nieco innych zasadach niż stacjonarny, również formy płatności tych dwóch typów działalności mogą się różnić. E-sklep wykształcił takie formy płatności, które umożliwiają zapłatę w formie zdalnej, a jednocześnie szybkiej i sprawnej. Możemy w tym zakresie wymienić takie rozwiązania jak:

• zwykły przelew

• pobranie

• przelew błyskawiczny

• płatność kartą.
   

Warto w sklepie internetowym dać klientowi możliwość skorzystania z każdej formy płatność, w zależności od jego preferencji. Pomimo, że z punktu widzenia sprzedającego niektóre formy płatności są bardziej korzystne niż inne, żadna firma nie chce stracić klienta tylko przez to, że nie może on dokonać płatności w sposób przez siebie wybrany.

Wśród najbardziej powszechnych serwerów płatności natomiast możemy wyróżnić Payu.pl, Allpay.pl, Platnosci.pl, Przelewy24.pl. Więcej o wadach i zaletach płatności przez internet.

Zalety płatności on-line

Wśród podstawowych zalet płatności internetowych możemy wymienić:

• możliwość szybkiego dokonania zapłaty za określony przedmiot czy usługę

• automatyczne księgowanie przelewu w systemie sklepowym

• szybka realizacja zamówienia po dokonaniu sprawnego przelewu

• dla klienta płatności on-line to przede wszystkim wygoda, bezpieczeństwo i sprawne dokonanie płatności.

Negatywne zjawiska związane z płatnościami on-line

• Zdarza się, że płatność on-line wiąże się z określoną prowizją.

• Możliwość pojawienia się problemów z przetworzeniem transakcji.

• Część klientów jest uprzedzona do płatności dokonywanych drogą internetową, subiektywnie uważając je z niepewne czy niebezpieczne.

• Przekazywanie środków na konto może dodatkowo trwać jakiś czas, a przez to opóźnić transakcję.