Aktywna sprzedaż przez internet - jak sprzedawać przez stronę www

Strona www musi dobrze sprzedawać. Powinniśmy ją traktować jak kolejnego pracownika, który nie tylko powinien zarobić na utrzymanie siebie, ale także całej firmy. Wielu przedsiębiorców projektując stronę koncentruje się na aspekcie graficznym, a nie na sprzedażowym.

Zrozumienie potrzeb klienta

Ważne jest, aby na stronie internetowej odnosić się do potrzeb klienta, a nie tylko do swojej oferty. Strona internetowa powinna być dla klienta drogowskazem, czego może po niej się spodziewać, jakie korzyści osiągnąć.

Do tego celu mogą służyć takie narzędzie, jak opisywanie success story skutecznie zakończonych projektów, pokazujących w jaki sposób osiągnęliście rezultaty dla innych klientów. Ważne jest aby odnosi się do motywacji zakupowych klienta, pokazując, że rozumiemy jego perspektywę, wiemy co jest dla niego wyzwaniem.

Można to robić poprzez pisanie bloga, udzielanie porad, oferowanie bezpłatnej konsultacji, na przykład na czacie. Potrzeby i bóle klienta powinny być w centrum uwagi dobrej strony internetowej.

Narzędzia zwiększenia zamówień

Dobrze zaprojektowana strona firmowa www potrafi aktywnie sprzedawać i dosprzedawać. Świadomie wykorzystuje cross selling i up selling, na przykład, w formie prezentowania oferty.

Dobrym rozwiązaniem jest pokazywanie pakietów możliwości, które motywują klienta do wyboru odpowiedniego dla niego rozwiązania. Innym dobrym rozwiązaniem jest wskazywanie zainteresowanym dodatkowych możliwości nawiązania współpracy lub skorzystania z usług. Mogą to być przekierowania na inne podstrony ewentualnie pop-up lub landing page.

Budowanie bazy klientów

Współcześnie obserwowanie ruchu na stronie internetowej jest coraz bardziej dostępne. Google, Facebook, LinkedIn dają nam możliwości remarketingu i precyzyjnie celowanych ofert do określonych grup klientów. Skuteczne też są chaty i chatboty, które umożliwiają kontakt osobom wizytujących stronę z pracownikiem firmy, co ułatwia potencjalną sprzedaż.

Myślę jednak, że nadal warto korzystać ze starych narzędzi takich jak newsletter, skierowanych do osób które chętniej korzystają z niego, aczkolwiek to narzędzie przechodzi powoli do historii. Warto pamiętać o tych, klientach którzy w jakiś sposób trafili na naszą stronę i wyrazili zainteresowanie ofertą.

Pozostawanie w kontakcie z klientem

Aby pozostać w kontakcie z klientem pomagał zazwyczaj wspomniany powyżej newsletter, teraz jednak bardziej skuteczne wydają się powiadomienia typu push, które nie wymagają takiego zaangażowania od potencjalnych klientów. Zaletą tego rozwiązania jest to że wiadomość wyświetla się bezpośrednio na komórce klienta lub w przeglądarce internetowej.

Nie musi tutaj zostawiać zgód marketingowych po prostu klik: chcę śledzić Wasze wiadomości, niczym wiadomości sportowe. Ważne jest jednak, aby dostarczać wartościowe informacje w tej formule, tak aby klient chciał rzeczywiście się z nimi zapoznać, aby odnosiły się do jego potrzeb i zainteresowań.

Eliminowanie obaw klienta przy pierwszym kontakcie

Ucieczka klientów ze strony internetowej w pierwszych sekundach obecności na niej, jest zmorą wszystkich właścicieli stron i sklepów internetowych. W zatrzymaniu ich uwagi klientów bardzo ważne jest zadbanie o przejrzystość strony oraz szybkość ładowania i szczególnie na urządzeniach mobilnych.

Można też zainstalować formularz, który w momencie, kiedy kursor użytkownika zbliża się do wyjścia zakładki twojej strony, zachęca go do pozostania w kontakcie, na przykład poprzez zapisanie do newslettera lub zezwolenie na powiadomienia push. Innym sprawdzonym rozwiązaniem jest dostarczenie ciekawego kontentu w postaci ebooka, wyników badań, czy poradnika. W ten sposób buduje się wiarygodność i pozycję eksperta.

Ograniczenie ryzyka podejmowanych decyzji

Na stronie internetowej ważne jest, aby dać poczucie bezpieczeństwa użytkowników, w kontekście podejmowanych decyzji zakupowych. Warto zadbać o umieszczenie dowodów które wskazują na to, że rozwiązania wykorzystywane przez firmę są po prostu sprawdzone i dobre. W tym kontekście warto zastosować referencje, opinie klientów, czy tutoriale.

Warto pamiętać, o tym że jedną z największych motywacji zakupowych jest poczucie bezpieczeństwa i ograniczenie ryzyka, które wiążą się z decyzjami zakupowymi. Kiedy klienci trafiają na naszą stronę warto pochwalić się wszelkimi certyfikatami, osiągnięciami, które zbudują wizerunek firmy, a ograniczają obawy klienta.

Budowanie lojalności klientów

Warto zadbać o lojalność klientów i powrót do naszej firmy oferty. Zachętę do lojalności mogą stanowić różnego rodzaju programy partnerskie, lojalnościowe kody rabatowe, czy w końcu specjalne promocje. Lojalność klienta jest trudno utrzymać ale warto o nią powalczyć.

Wyczucie czasu podejmowania decyzji przez klienta

Rozumienie biznesu pod kątem czasu podejmowania decyzji przez klientów jest bardzo istotne także w trakcie projektowania strony internetowej. Wszelkie narzędzia komunikacji z klientem powinny uwzględniać wyczucie czasu w promocji i wyprzedzanie odpowiednich działań. Warto brać pod uwagę w kontekście podejmowania decyzji przez klienta, cykl życia produktu, czy sezonowość w branży. Warto też pokusić się o działania typu real time marketing.

Otwartość i kreatywność

Strona internetowa wymaga nieustannej otwartości i kreatywności w poszukiwaniu aktywnych rozwiązań mających na celu zatrzymanie klienta na dłużej, nie tylko w kontekście strony internetowej, ale także w kontekście sprzedaży i lojalności klientów. Eksperymentowanie z układem strony z zamieszczonymi treściami jest bardzo ważne. W tym kontekście warto robić testy A/B, żeby ocenić które rozwiązanie jest bardziej dochodowe dla firmy i dobre dla klienta.

Organizacja systemu sprzedaży

Bardzo ważne jest, aby na stronie internetowej zorganizować pewien system sprzedaży, który z jednej strony umożliwia klientowi szybki kontakt, a z drugiej strony, umożliwia pracownikom firmy szybką reakcję na zapytanie klienta. Trzeba tutaj działać zgodnie z zasadą human to human, to znaczy, zadbać, aby w tej komunikacji klient nie czuł się jak trybik w maszynie, ale był potraktowany indywidualnie. Organizacja systemu umożliwia szybkie działanie pracowników firmy w odpowiedzi na potrzeby klienta.

Myślenie długofalowe o relacji z klientem

Wszelkie informacje zawarte na stronie internetowej oraz jej konstrukcja, powinny być projektowane z myślą o długofalowej relacji z klientem. Dlatego tak ważne jest projektowanie działań i zachęta do tego, aby klient pozostał z nami w kontakcie. Wszelkie działania content marketingowe mają również bardzo duże znaczenie. Mam tu w szczególności na myśli wszelkie porady, które mogą być użyteczne dla klienta, a po które klient będzie z chęcią wracał w przyszłości.

Trzeba jednak uważać, aby nie osaczyć zanadto klienta działaniami sprzedażowymi, aby nie zraził się na starcie do naszej strony i firmy.

Zadbanie o dobrą obsługę

Kiedy już klient trafi na naszą stronę internetową i wykona działanie mające na celu kontakt bezpośrednio z pracownikami, nie można zepsuć wrażenia które zrobiła strona internetowa. Warto przeszkolić pracowników w odpowiedniej komunikacji z klientem, czy to formie bezpośredniej, czy to w formie mailowej, ponieważ strona internetowa nie może być tylko makijażem dla wizerunku firmy, ale musi być jego podkreśleniem.

Strona internetowa musi być wiarygodna i na siebie zarabiać. Być może to trochę inna forma sprzedaży, niż sklep internetowy, ale jest równie ważna.